演讲丨电商专家 贺曼

　　全局观羊奶

　　谈羊奶粉线上赛道之前，我们要先全局观一下羊奶粉的整体趋势。

　　羊奶这几年增长的趋势，是逐步往前走的，做得相当好。

　　据农业贸易促进中心公布的数据显示，我国羊奶粉在婴配粉中的占比不断扩大，从2013年的2.8%一路增长至2020年的6.59%，慢慢从小众奶成长起来。《2020年全球羊奶粉行业发展白皮书》显示，2015年到2020年，中国婴幼儿配方羊奶粉市场规模按零售额统计，由93亿元增至197亿元；预计2025年中国羊奶粉市场规模按零售额计将超过390亿元，这是很大的体量。

　　近10年羊奶粉几乎以领先大盘3倍的速度向前发展，从“细分小众”到“行业主流”，已突破百亿市场规模的羊奶粉行业，正迎来发展的绝佳时期。

　　从佳贝艾特、蓝河、蓓康僖、卡洛塔妮、和氏、雅泰朵恩、贝特佳等品类精耕者，到伊利金领冠、合生元、飞鹤、君乐宝等综合乳企的入局，做到目前来说各个品牌全部进入羊奶市场，婴幼儿奶粉里面变成无牛不羊、牛羊并举，消费者的认可度已经从各个层面上提升。

　　最初消费者仅仅是为了一个痛点或者是一个特殊的点去买羊奶。但目前的阶段，消费者对于羊奶粉整个的营养认知，更接近奶粉的概念了，不再需要我们去做初期引导了。

　　这点在线上更明显。在线上，消费者对于羊奶粉的测评需求也越来越多，于是有更多的达人通过测评在推动羊奶粉。

　　那么羊奶粉在线上如何发力呢？

　　传统电商的风向标

　　说到传统电商，必定逃不过阿里。阿里作为国内电商平台风向标，一举一动都值得关注。

　　阿里今年年初做了大调整。作为一个渠道平台，阿里过去更多是关注销售：什么样的品牌、产品，怎么样卖得好。现在已经开始调整为：对产业运营有策略性倾斜，全面聚焦于用户体验和客户价值。

　　过去的思路，是尽量延长客户的使用生命周期，而现在，是要把客户的需求全面挖掘出来，越来越关注用户的体验和消费者的需求。

　　而在婴配粉领域，从羊奶粉的用户体验来说，小孩子吃了羊奶，是能马上体现显出效果的，和吃牛奶粉有明显的区别。金年会(金子招牌)

　　头部电商平台的战略转变，无疑将助力羊奶粉在线上平台更加如鱼得水。

　　京东、天猫、淘宝，羊奶该选哪个？

　　数据显示，整体大家都说生意难做的情况下，羊奶粉的销售同比降幅并不是很大，而线上渠道中，前三家整个市场占有率超过70%。这意味着羊奶的空间还很大，有更多商家和企业有机会往上走。

　　传统的电商平台，三家分别分析。

　　第一：淘宝。

　　淘宝所有店铺里，品牌旗舰店和品牌海外店占的份额相当大，排名差不多是前二和前三，意味着消费群体在购买产品的时候，更加信任品牌方在平台的自营店。

　　如果刚入这个行业，不了解怎么做分销，就可以通过淘宝的自营旗舰店去占领一部分市场。

　　第二：天猫。

　　羊奶在淘宝的线上品牌集中度非常高，一眼望去，都是我们熟悉的几个品牌，但在天猫超市里，会有专供的特色羊奶产品。这意味着，旗舰店可以用来抢市场份额抢销量，但有时候单品也可以在猫超做一些引领。

　　从价格体系来看，专卖店是做高客单价，而猫超属于综合类店铺，大部分产品做偏低客单价的商品。消费者在猫超都是这里买一点，那里买一点，凑单。

　　所以，天猫超市虽然是低客单价汇聚地，但是也要重视起来。天猫平台的流量资源是超过我们想象的，他们在活动里的流量精准度，也比单店更好一些jinnian金年会。

　　第三：京东。

　　京东数据还是蛮好看的。

　　去年的同比趋势，淘宝是8%，天猫是24%，京东是32%。从数据角度来分析，天猫的体量最大，C端的淘宝要谨慎，而京东有这么大的增长量，我们是不是要去建仓发力？

　　京东后面还有巨大的增长空间，如果客单价还能有提升，发展未来不可想象。

　　这是在传统电商上，我给大家的建议。

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